Março de 2022

Neste curso Garota veterinária educação continuada veterinária online blog, Debbie Lynch e Maxine Curley, BS, CVT revisam as vendas veterinárias, uma palavra com a qual todos odiamos lidar na medicina veterinária! Aqui, algumas dicas sobre o que você precisa saber sobre vendas em vet med.

Por Debbie Lynch e Maxine Curley, BS, CVT, Gerente Distrital Veterinária, Royal Canin

Vendas – um palavrão em medicina veterinária?

Você sabe que está em vendas? Sim você! Pense naquela entrevista, aquela em que você realmente os surpreendeu e saiu com o emprego que queria. Você lembra certo. Lá, você vendeu suas habilidades e valor melhor do que qualquer outra pessoa naquela sala. Isso aí é vendas. Essa habilidade também pode ser inestimável ao garantir que seus pacientes estejam recebendo o melhor atendimento possível. De preventivos de pulgas e carrapatos a alimentos, diagnósticos e muito mais. Deixe-me dizer-lhe como em 4 etapas fáceis.

Apresente a ideia
Dê a recomendação. Mesmo que isso signifique que é a segunda ou quinta vez que eles ouvem. Estudos mostram que as pessoas precisam ouvir uma mensagem várias vezes para que ela ressoe com elas. Discuta com eles o valor e o benefício da recomendação de uma maneira que seja fácil para eles entenderem. Evite jargões e use palavras, frases e conceitos que todos entendam prontamente. Isso pode ser algo tão simples quanto discutir os benefícios da perda de peso em um gato. Em seguida, discuta outras doenças que geralmente andam de mãos dadas com a obesidade, como diabetes, doenças articulares e doenças do trato urinário inferior.

vendas e Marketing

Faça perguntas e verifique a compreensão
Aqui é onde você verifica novamente com eles para ter certeza de que eles entenderam. Nada é pior do que dar-lhes uma recomendação e sair da sala de exames para voltar e encontrá-los pesquisando no Google o que você acabou de falar. Afinal, somos o melhor recurso para obter informações sobre a saúde de seu animal de estimação e esta é uma ótima maneira de protegê-la. Isso mantém o proprietário engajado e promove uma conversa aberta que pode promover um ótimo relacionamento veterinário-cliente-paciente.

Superando objeções
Às vezes recebemos a resposta “não” e tudo bem. Não devemos ficar surpresos ou com medo de ouvi-lo. A melhor maneira de lidar com isso é reconhecer a objeção e alavancar a empatia quando apropriado. Se o tópico da conversa for importante o suficiente para justificar um pouco mais de discussão do nosso lado (para o bem do animal de estimação, é claro), podemos cavar o não para melhor compreensão. Às vezes descobrimos que não não significa “não nunca”, mas talvez “não, hoje não” ou “não, não entendo o suficiente”. Podemos descobrir isso se fizermos perguntas e, mais especificamente, perguntas abertas. A maior coisa a lembrar ao fazer perguntas é certificar-se de que você não assume que sabe as respostas. Frequentemente, nossas suposições, aquelas de casos anteriores que parecem semelhantes, atrapalham a realmente chegar ao cerne da objeção.

Qualidades das perguntas abertas

• Não pode ser respondido com um simples "sim" ou "não"
• Permite que o cliente responda com a extensão e detalhes que desejar
• Começa com como, onde, quando, o quê e quem
•. Evite começar com “Por que” porque isso pode levar à defensividade

As perguntas iniciais devem ser bastante amplas e, em seguida, você pode afunilá-las da maneira que desejar. O afunilamento é exatamente como parece, começa com grande e amplo e acaba muito mais estreito e refinado. Podemos afunilar continuando a fazer perguntas mais detalhadas. À medida que as perguntas se tornam menos amplas, as respostas se tornam mais específicas. Podemos orientar nossa conversa fazendo a pergunta certa.

Finalizar planos e educação do cliente
Aqui, nesta última etapa, você só precisa verificar novamente com o cliente para ter certeza de que ele está de acordo com o plano e não tem perguntas não resolvidas. A educação do cliente neste momento pode ser muito direcionada, em oposição a um punhado de folhetos e folhetos de clientes para eles levarem para casa. Afinal, eles lêem todos eles? Talvez enviar para casa um folheto ou folheto com a mensagem ou conceito que você acabou de discutir durante a consulta possa ser mais benéfico. Como sabemos, os clientes precisam ouvir as coisas muitas vezes antes de começarem. Essa abordagem mais direcionada para enviar informações para casa pode ser um ponto de contato adicional que pode fazer a grande diferença para ajudar o cliente a ver a luz e finalmente começar a usar essa pulga e carrapato preventivo que você tem falado a eles em todas as consultas que eles tiveram no ano passado.

Então vendas – um palavrão em medicina veterinária? Não sujo em tudo. Os vendedores parecem ser um recurso e uma referência e isso soa como você! Ser uma referência para o seu cliente ajuda os pets a prosperarem e esse é o nome do jogo.

  1. Uma mensagem tão importante… Eu acho que isso é importante para enfermeiras veterinárias e veterinários lembrarem…

  2. Acho importante não ver as vendas do ponto de vista estritamente financeiro, mas mais como uma forma de melhorar o atendimento ao paciente. Sim, nos beneficiaremos financeiramente, mas também a saúde do animal!

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