Март 2022

В этом ВЕТдевушка онлайн-ветеринарное непрерывное образование Блог, Дебби Линч и Максин Керли, BS, CVT обзор ветеринарных продаж, слово, с которым мы все ненавидим иметь дело в ветеринарии! Вот несколько советов о том, что вам нужно знать о продажах в ветеринарной медицине.

Дебби Линч и Максин Керли, BS, CVT, региональный ветеринарный менеджер, Royal Canin

Продажи – ругательство в ветеринарии?

Вы знаете, что занимаетесь продажами? Да ты! Подумайте об одном собеседовании, на котором вы действительно поразили их и ушли с работой, которую хотели. Вы правильно помните. Там вы продали свои навыки и ценность лучше, чем кто-либо другой в этой комнате. Именно там продажи. Этот навык также может быть бесценным, когда вы следите за тем, чтобы ваши пациенты получали наилучший уход. От средств от блох и клещей до еды, диагностики и многого другого. Позвольте мне рассказать вам, как в 4 простых шага.

Представьте идею
Дайте рекомендацию. Даже если это означает, что они слышат это второй или пятый раз. Исследования показывают, что людям нужно услышать сообщение несколько раз, чтобы оно нашло отклик у них. Обсудите с ними ценность и пользу рекомендации так, чтобы им было легко их понять. Избегайте жаргона и используйте слова, фразы и понятия, понятные всем. Это может быть что-то такое же простое, как обсуждение преимуществ потери веса у кошки. Затем обсудите другие заболевания, которые часто идут рука об руку с ожирением, такие как диабет, заболевания суставов и заболевания нижних мочевыводящих путей.

Продажи и маркетинг

Задавайте вопросы и проверяйте на понимание
Здесь вы можете связаться с ними, чтобы убедиться, что они вас понимают. Нет ничего хуже, чем дать им рекомендацию и выйти из экзаменационной комнаты, чтобы вернуться и обнаружить, что они гуглят то, о чем вы только что говорили. В конце концов, мы являемся лучшим источником информации о здоровье их питомца, и это отличный способ защитить его. Это поддерживает заинтересованность владельца и способствует открытому разговору, который может способствовать хорошим отношениям между ветеринаром, клиентом и пациентом.

Преодоление возражений
Иногда мы получаем ответ «нет», и это нормально. Мы не должны удивляться или бояться слышать это. Лучший способ справиться с этим — признать возражение и проявить сочувствие, когда это уместно. Если тема разговора достаточно важна, чтобы с нашей стороны можно было продолжить обсуждение (конечно, ради питомца), мы можем углубиться в «нет» для лучшего понимания. Иногда мы обнаруживаем, что «нет» не означает «нет никогда», но, возможно, «нет, не сегодня» или «нет, я недостаточно понимаю». Мы можем понять это, если будем задавать вопросы, особенно открытые вопросы. Самое важное, что нужно помнить, задавая вопросы, — это убедиться, что вы не предполагаете, что знаете ответы. Часто наши предположения, основанные на предыдущих случаях, которые кажутся похожими, мешают действительно добраться до сути возражения.

Особенности открытых вопросов

• Нельзя ответить простым «да» или «нет»
• Позволяет клиенту отвечать так долго и подробно, как он пожелает.
• Начинается с того, как, где, когда, что и кто
•. Старайтесь не начинать с вопроса «Почему», потому что это может привести к защитной реакции.

Первоначальные вопросы должны быть довольно широкими, а затем вы можете распределить их так, как хотите. Воронка — это именно то, как это звучит: начните с большого и широкого и закончите гораздо более узким и утонченным. Мы можем спуститься вниз, продолжая задавать более подробные вопросы. По мере того, как вопросы становятся менее широкими, ответы становятся более конкретными. Мы можем направлять нашу беседу, задавая правильный вопрос.

Завершение планов и обучение клиентов
Здесь, на этом последнем шаге, вам просто нужно еще раз связаться с клиентом, чтобы убедиться, что он согласен с планом и у него нет нерешенных вопросов. Обучение клиентов на этом этапе может быть очень целенаправленным, в отличие от небольшого количества брошюр и раздаточных материалов для клиентов, которые они могут взять домой. В конце концов, они читают их все? Возможно, будет полезнее отправить домой одну брошюру или раздаточный материал, содержащий сообщение или концепцию, которую вы только что обсудили во время встречи. Как мы знаем, клиенты должны услышать что-то много раз, прежде чем это произойдет. Этот более целенаправленный подход к отправке домашней информации может быть той дополнительной точкой соприкосновения, которая может иметь большое значение, помогая клиенту увидеть свет и начать, наконец, использовать эту блоху и клеща. профилактические меры, о которых вы рассказывали им на каждом приеме, который у них был в прошлом году.

Значит, продажи — ругательное слово в ветеринарии? Совсем не грязный. Продавцы выглядят как ресурс и рекомендации, и это похоже на вас! Быть ссылкой на своего клиента помогает питомцам процветать, и это название игры.

  1. Одри Германис говорит:

    Люблю это! Правильно и важно поделиться с нашими клиниками.

  2. Уборка урожая говорит:

    Такое важное сообщение… Я думаю, это важно помнить ветеринарным медсестрам и ветеринарам…

  3. Эмили Голембоски говорит:

    Я думаю, важно рассматривать продажи не с чисто финансовой точки зрения, а скорее как способ улучшения ухода за пациентами. Да, мы выиграем финансово, но и здоровье питомца тоже!

Комментарии могут оставлять только участники VETgirl. войдите or Присоединяйтесь к VETgirl сейчас!